Antes de desayunar ya había hablado en español, en inglés, en italiano y en francés.

Era lo que decía casi cada día cuando tenía una empresa de 50 personas repartidas en varios países. Y no lo decía presumiendo. Lo decía porque a las seis de la mañana, a veces a las cinco, era el único momento en el que nadie trabajaba todavía. Ni el equipo, ni los clientes. Era el único rato que tenía para mí.

Hoy mi negocio es de venta directa, dentro del sector de los viajes. Y si me preguntas qué ha cambiado, la respuesta corta es: todo. Literalmente todo. Pero lo más difícil no fue lo que imaginas.

La mentalidad. Mucho más que la estructura o los empleados.

En mis cuatro negocios tradicionales aprendí una forma muy concreta de aportar valor. La venta era importante, sí. Pero para mí lo más importante era la entrega del servicio. Y que en esa entrega yo me desviviera. Yo, personalmente.

Me llevé esa idea a mi negocio actual sin darme cuenta. Desde el primer día pensaba que tenía que hacer un montón de cosas aparte con cada cliente: ayudarle a reservar, estar encima de cada paso, hacer esto y lo otro. Porque en mi cabeza el valor estaba en el tiempo y el esfuerzo que yo ponía.

Hace apenas unos meses me di cuenta de que estaba menospreciando aquello que vendo. El club de viajes con el que trabajo tiene más de 800.000 viajeros. No necesita que yo le añada horas para tener valor. Ya lo tiene. Y yo, por costumbre de empresario tradicional, le estaba quitando importancia sin querer.

Eso fue, de lejos, lo que más me costó soltar.

Porque no los hay. Hay compañeros, hay socios. Con algunos trabajarás codo con codo y otros irán a su aire.

Parece una tontería, pero a mí me costó muchísimo entenderlo. Venía de montar estructuras, contratar, organizar turnos y repartir tareas. Y aquí la estructura es simple. Muy simple. Nadie trabaja para ti.

Tardé en verlo, y eso me hizo perder bastante tiempo.

Para bien, la gente.

Yo pensaba lo que piensa casi todo el mundo: que en la venta directa estaban los desesperados, los timadores y los que solo quieren venderte algo. Y me llevé una hostia de realidad.

Detrás de cada vendedor, entre comillas, descubrí historias personales muy potentes. Y no hablo del típico "pasé de no tener nada a ser el millonario de mi pueblo". Hablo de personas que se enfrentan a los mismos problemas que todo el mundo, pero de una forma que casi nadie lo hace: aceptándolos, superándolos y sacando de ahí algo que sirve también a la gente de su alrededor.

¿Y para mal? Sinceramente, me habían hablado tan mal de este tipo de negocios que no encontré nada peor de lo que esperaba. Me encontré justo lo contrario.

Con 50 personas, trabajaba de lunes a domingo. Empezaba casi al levantarme y muchas noches seguía a las doce o la una de la madrugada.

Y el estrés era constante. Sabía que gran parte de la empresa dependía de mí: de lo que hacía y, sobre todo, de mi criterio. Si me equivocaba en una decisión, la pagaban muchas personas. Encima de la carga emocional estaba la económica.

Hoy mi foco está en otro sitio. No en lo que tienen que hacer los demás ni en coordinar un servicio. Está en el valor que puedo aportar a mis clientes y, sobre todo, a los que todavía no lo son. Y en crecer yo.

Hay algo que antes ni existía en mi cabeza y hoy es innegociable: cuidar mi cuerpo y mi mente. Porque cuando tengo delante a un posible cliente o a un socio, quiero estar con los cinco sentidos y con toda la energía. Mi trabajo es eso. Antes, mi energía era lo que sobraba después de apagar fuegos.

La gran diferencia está en el liderazgo.

En una empresa, siendo sincero, no lideras. Gestionas un equipo. Si alguien no hace lo que le pides, en último término le despides. Tienes esa red.

En venta directa no la tienes. Aquí es liderar cuando nadie te ha puesto en el sitio de líder. Primero te tienes que liderar a ti, sí o sí. Y desde ahí, a otras personas que te siguen por quién eres, por cómo eres y por la coherencia entre lo que dices y lo que haces. Si no eres congruente, nadie te sigue. Y no hay contrato que lo arregle.

La otra cosa que me ha cambiado es la forma de mirar al cliente. En mis empresas buscaba a alguien que comprara bien. Aquí el foco está en encontrar a un buen cliente: alguien que va a quedar muy satisfecho y que va a querer repetir. Parece lo mismo, pero no lo es.

Radicalmente.

Antes tenía una SL en la que toda la responsabilidad jurídica, legal y financiera recaía sobre mí. Y cuando uno de mis clientes, una multinacional, nos dejó tirados, todo me cayó encima. Mientras las cosas iban bien, todo el mundo estaba contento, hasta Hacienda y la Seguridad Social con todo lo que pagaba cada mes. De un día para otro pasé a ser el malo de la película. No te quiero contar el estrés que viví.

En mi negocio actual, la única carga obligatoria es una licencia comercial que cuesta al año menos que un solo mes de cuota de autónomo. Todo lo demás son inversiones para crecer, y siempre hay una alternativa gratuita o barata.

Eso sí: las alternativas gratuitas exigen mucho más esfuerzo. Por eso a quien empieza le recomiendo invertir algo de dinero, para mantener la calidad de vida y no disparar el estrés. Pero es una decisión, no una obligación.

Imagínate pasar de una carga anual de cerca de 400.000 o 500.000 euros a unos 200 dólares al año. Creo que no hace falta que te cuente más.

Que me parece bien. Que haga lo que quiera.

Pero que se haga una pregunta: ¿lo que está haciendo ahora le está llevando a donde quiere llegar? ¿Y ha llevado ahí a la gente que conoce de su sector, a la que tiene el estilo de vida que él quiere?

En la inmensa mayoría de los casos la respuesta es que no. Ni a él, ni a la gente de su entorno.

Si después de planteárselo ve que lo que creía no era del todo cierto, que se abra a escuchar otros modelos de negocio. Y, desde mi experiencia, que mire de cerca el que yo hago hoy. Se va a sorprender.

Hay una frase que se atribuye a Mark Twain y que lo resume muy bien: lo que te mete en problemas no es lo que no sabes, sino lo que das por seguro y resulta que no es así.

Si los negocios te aburren, no me dejes tu email. Porque si lo haces, cada día te voy a escribir intentando convencerte de la importancia de que montes algo propio para mejorar tu vida.

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