Durante años, yo era de los que lo decían.

«Eso es una estafa». «Eso no funciona». «Eso es un come bobos». Lo decía con total seguridad y sin haberlo mirado nunca de cerca.

Hoy llevo seis años trabajando con un modelo de venta directa en el sector de los viajes. Así que te voy a contar las dos caras: la del que lo criticaba sin saber y la del que se sentó a hacer números antes de entrar.

No para convencerte de nada, sino para que sepas qué mirar si alguna vez te lo plantean.

Porque es lo que se oye. Y casi nadie lo comprueba.

En mi caso, creo que venía de casa. Mi madre estuvo unos meses vendiendo Tupperware, con reuniones en casa y todo. No recuerdo que me contara nunca nada malo de aquello, pero algo se quedaría ahí.

A eso súmale lo que decían mis amigos, mi familia y la sociedad en general. Nadie me había dado un argumento concreto. Era una idea que estaba en el ambiente y que yo repetía.

Cuando empecé, me lo devolvieron multiplicado. Todo mi entorno me dijo que aquello era una pirámide. Y los más duros fueron los más cercanos: mis hermanos y mi madre. Sin saber nada del negocio, lo tenían clarísimo.

Lo entiendo, porque yo había hecho exactamente lo mismo.

Es un sistema en el que el dinero sale, sobre todo, de que entre gente nueva.

No hay un producto que alguien compraría por sí mismo, o lo hay solo como excusa. Los primeros cobran gracias a los que llegan después. Y cuando deja de entrar gente, todo se cae.

La venta directa, cuando está bien hecha, funciona al revés. Hay un producto o un servicio real que la gente consume. Las personas que lo recomiendan cobran por esa actividad comercial. La empresa vive de que sus clientes sigan usando lo que ofrece.

La diferencia no está en el nombre. Está en de dónde sale el dinero.

Números.

Me llegó a través de una persona en la que confiaba. Eso ya cambió algo: no era «una estafa» en abstracto, era alguien que conocía y que me lo estaba contando en serio.

Aun así, mis dudas seguían ahí. Pensaba que era un tipo de negocio poco sólido, poco estable y poco fiable. Incluso que posiblemente no fuera legal.

Así que me pasé unos tres meses preguntando. Me sentó con personas con muchos resultados, les hice todas las preguntas que se me ocurrieron e intenté entender el modelo de negocio de la empresa.

No el modelo de negocio que iba a tener yo como socio. El de la empresa: cómo gana dinero y por qué es sostenible.

Cuando lo entendí, no hubo vuelta atrás. Mi único pensamiento fue: «Ojalá se me hubiera ocurrido a mí».

Me pareció una idea que aportaba valor a todas las partes. A las navieras, a los viajeros y a los socios. Y muy sostenible.

Porque te estás asociando con ella.

Es lo que casi nadie mira. La gente se fija en cuánto podría ganar, pero no en cómo hace dinero la empresa ni en si eso se sostiene en el tiempo.

Yo miraría dos cosas.

La primera: que el modelo sea sostenible cuando todo va bien y también cuando empieza a ir mal. Si la empresa solo funciona mientras crece muy rápido, malo.

La segunda: que lo que vende sea algo que la gente ya consume.

Esta es la prueba que más me gusta.

En muchas empresas de marketing multinivel, el producto cuesta más que en el mercado. A menudo se justifica con que la calidad es superior, y en muchos casos creo que lo es. Pero eso hay que demostrarlo con hechos, no con palabras.

El problema es que la mayoría de la gente no paga más porque algo sea mejor. Paga lo que le resuelve el problema a un precio razonable.

Así que la pregunta es sencilla: ¿un cliente normal pagaría ese precio por ese producto aunque nadie se lo estuviera ofreciendo?

Si la respuesta es sí, hay un negocio detrás. Si la respuesta es que solo lo compra quien quiere entrar en el negocio, desconfía.

Los que prometen resultados muy rápidos y tienen más socios que clientes.

Hay un tipo de plan que se llama binario: cada persona solo puede tener dos posiciones directas por debajo. Suele generar resultados muy rápidos al principio. «Ya he subido de rango». «Ya estoy cobrando».

No digo que toda empresa con ese plan sea una estafa. Pero a mí, personalmente, me genera mucha desconfianza.

Primero, porque es poco natural. Imagina que abres un bar y solo puedes tener dos clientes. Sería absurdo. Con este sistema, las personas que te llegan de más se colocan por debajo de otros.

Segundo, porque en estos modelos suele haber casi tantos socios como clientes. Para que crezca tu red necesitas que tu cliente se haga socio y ponerle gente debajo. Cuando el negocio depende más de que entre gente que de que alguien use el producto, nos acercamos peligrosamente a la definición de pirámide.

A mí me parece más lógico un modelo en el que puedes tener directamente todos los clientes que quieras. Se parece mucho más a un negocio tradicional.

Bastante, y no la voy a esconder.

Hay gente en este sector que promete lo que no puede prometer. Que presiona a familiares y amigos. Que vende pensando solo en su comisión, sin importarle si al cliente le conviene de verdad.

Eso existe. Y es lo que alimenta la fama que tiene la venta directa.

Por eso no te diría que el marketing multinivel es bueno ni que es malo. Te diría que mires la empresa, el producto y a la persona que te lo presenta.

Depende de la empresa. Igual que cualquier otro negocio.

Hay restaurantes que estafan y restaurantes que dan de comer muy bien. Nadie dice que la hostelería sea una estafa.

Lo que sí te pido es lo que yo no hice durante años: antes de opinar, entiéndelo. Pregunta cómo gana dinero la empresa, qué vende, a quién y a qué precio. Y si las respuestas no te convencen, no entres.

Yo hice esas preguntas. Y la respuesta me hizo cambiar de opinión.

¿Qué criticas hoy sin haberlo mirado nunca de cerca?

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