Imagina un despacho de abogados que te dice: "somos muy buenos en herencias, en juicios de tráfico y en derecho de empresa".

Coño, pues es imposible que seas bueno en las tres. Lo más probable es que seas muy bueno en una y mediocre en las otras dos. O mediocre en todas.

Y como no me dices en cuál eres bueno, lo tengo que descubrir yo. Y no quiero descubrirlo por las malas. Así que prefiero no contratarte.

Por eso mi respuesta es clara: primero, especialízate. Diversifica solo cuando el mercado te lo pida y siempre desde lo que ya dominas.

Especializarte te da una posición brutal. Puedes no ser quien da la solución más completa, pero sí quien da la mejor en eso concreto y quien mejor lo sabe trabajar. Y entonces la persona sabe que, en eso, nadie te gana.

Eso sí: tienes que ser el mejor de verdad. No vale con decirlo.

Esto lo viví en mi tercera empresa, justo después de haberme estrellado con un catálogo enorme en la segunda.

Mi socio y yo ya estábamos especializados, cada uno por su lado, antes de juntarnos: fotografía de interiores, concretamente fotografía inmobiliaria, con un pequeño apartado de arquitectura.

Y había una diferencia importante. La fotografía de arquitectura suele ser de libro, artística. La nuestra era comercial: fotos para vender.

Cerca del 90 % de nuestro trabajo eran casas de alto standing: de medio millón, de 800.000, de un millón de euros. Alrededor del 80 %, de más de un millón. Hacíamos alguna cosa más, como fotografía de mobiliario, pero vivíamos de eso.

En un año podíamos fotografiar 800 o 1.000 casas. Eso te hace ver los espacios de otra manera. Y eso, como verás, fue la clave de todo lo que vino después.

Cuando te lo pide el mercado. No cuando se te ocurre a ti.

Una inmobiliaria muy grande, a nivel nacional, nos pidió una formación para sus agentes. Una parte era enseñarles a sacar una buena foto con el móvil de los inmuebles en los que no compensaba pagar a un fotógrafo profesional. La otra, cómo preparar un inmueble y cómo trabajar con un fotógrafo cuando sí compensaba.

Nosotros nunca dijimos "vamos a añadir un servicio de formación". Nos lo pidieron porque éramos los expertos en eso.

Hay una diferencia enorme entre inventarte servicios para vender más y que el mercado te pida más de lo que ya haces bien.

Que también se paga.

Un grupo de inversores nos pidió que valorásemos una tecnología americana que acababa de salir en Estados Unidos. Era una cámara de escaneo 3D pensada para algo muy distinto, la ingeniería. Como éramos fotógrafos expertos, querían nuestra opinión.

Al estudiarla vimos algo que ellos no buscaban: aquello no era el futuro de la fotografía inmobiliaria. Era ya el presente, aunque todavía no hubiera llegado a España ni prácticamente a Europa. Iba a ser el producto de más calidad que se le podía ofrecer al sector inmobiliario de alto standing.

Así que la trajimos. Fuimos la primera empresa en España en comercializarla.

El problema es que la trajimos dos años antes de que el mercado la pidiera. Dos años especializándonos a fondo, haciendo pruebas, colocando algún reportaje suelto… y comiéndonos los mocos, como quien dice. Aprendimos muchísimo, pero nadie la quería todavía.

Creciendo desde lo que ya dominas.

Como entendíamos los espacios, nos dimos cuenta de algo: el espacio de una casa no es tan distinto del de cualquier otro sitio. Y como lo nuestro era ayudar a comercializar espacios, lo llevamos a restaurantes y tiendas. Creamos espacios interactivos e hicimos pruebas con una conocida marca suiza de bombones para crear tiendas interactivas.

Nunca desarrollamos la tecnología nosotros. Teníamos claro que nuestro nicho era implementarla para que nuestros clientes vendieran mejor.

Eso nos abrió también la parte técnica. Los arquitectos vieron que escaneábamos un espacio más rápido que ellos y a un coste muy inferior. Aparecieron trabajos para obras e incluso escaneos como prueba en juicios, para dejar constancia de cómo había quedado un espacio.

La tecnología era nueva, pero el problema que resolvíamos era el de siempre: mostrar y entender espacios. No saltábamos de una cosa a otra. Crecíamos desde lo que ya sabíamos hacer.

Sí. En la práctica, un producto se llevaba el 70 % de nuestras ventas. Otro, algo más del 30 %. El resto no llegaba ni al 5 %.

Llegamos a ser 50 personas prácticamente con un solo producto y un solo servicio.

La compañía con la que trabajo hoy hizo algo muy parecido. Durante años tuvo una única suscripción, con un único precio, y la fue mejorando sin cambiarla. Cuando ya tenía cientos de miles de clientes, sacó una segunda. Y con cientos de miles más, una tercera. Primero entendió el mercado y demostró que era muy buena en eso. Luego amplió.

No. Lo veo constantemente entre gente que emprende o que está en la venta directa: tres proyectos a la vez, cambio de producto cada seis meses, apuntarse a todo lo que suena bien. Y el mercado no sabe en qué son buenos, porque ellos tampoco lo saben.

No necesitas ser el que lo hace todo. Necesitas ser muy bueno resolviendo algo que a alguien le importa. Lo demás, si llega, llegará desde ahí.

Si quieres recibir nuevos posts y reflexiones sobre negocio, mentalidad y libertad, puedes suscribirte al blog de negocio.

También puedes leer este post relacionado: ¿Cuánto debería depender tu negocio de un solo cliente?