Cerrar mi empresa me habría costado 25.000 €. Seguir me costó casi 100.000.

Esta es la cuenta que más me ha dolido en mi vida como empresario.

Así que te respondo directamente: ningún cliente debería pasar del 20 o el 30 % de lo que facturas. A partir de ahí, ya no tienes un cliente importante. Tienes una dependencia.

Te cuento cómo lo aprendí.

Mi empresa de fotografía inmobiliaria y escaneo 3D llegó a tener unas 50 personas repartidas en 4 países, con actividad en 6. En nuestro último año estuvimos a punto de pasar de largo el millón de euros de facturación. Con solo dos productos.

Habíamos sido de los primeros en tener esa tecnología, así que teníamos más años de experiencia que nadie. Habíamos trabajado con grandes multinacionales y nos habíamos dado a conocer, algo que no es nada común.

Eso nos llevó a trabajar con una empresa internacional especializada en eventos de bodas. Fue lo que más nos hizo crecer. Y fue también nuestra caída.

Esto lo aprendí por las malas.

Cuando una multinacional te da mucho volumen, lo que te pide a cambio es rebaja. Tus márgenes bajan, pero sobre el papel te compensa, porque multiplicas por muchos trabajos.

Hasta que le sumas desplazamientos, personal que tiene que ir, coordinación… Cuando por medio está el tiempo de las personas, caminas sobre una línea muy fina. En cuanto algo cambia, ya sea un trabajador, el mercado, tu cliente o el cliente de tu cliente, las cuentas dejan de salir.

Y eso es, básicamente, lo que nos pasó.

A nosotros nos pasó por crecer demasiado rápido. En dos años crecimos muchísimo con ese cliente, pero el equipo comercial no estaba entrenado para crecer por otros lados al mismo ritmo.

Y yo, que era el dueño, uno de los que mejor vendía y quien más conocía el sector, no estaba vendiendo. Estaba metido hasta las cejas en la expansión de ese cliente. Si hubiera estado fuera buscando más clientes, la estructura no habría dependido de uno solo, sino de varios.

Y entonces llegó lo que no esperaba nadie: ni nosotros, ni nuestro cliente, ni nadie. La pandemia.

No se trata de adivinar qué va a pasar. Se trata de estar preparado para que pase lo que nadie espera.

Entre ganancias que nunca llegué a cobrar y algo más de 60.000 € que metí de mi propio bolsillo para pagar nóminas, seguros sociales y demás, puse casi 100.000 € de mi patrimonio.

Tiempo después hice la cuenta: si en ese momento hubiera levantado el teléfono y dicho "quiero cerrar ya", despidiendo a todo el personal y liquidando con los acreedores, me habría costado unos 25.000 €.

Ese era el momento de levantar el teléfono. Ahora lo sé. Entonces no.

Por eso mi consejo es que calcules en todo momento, con tu gestor o tu abogado, cuánto te costaría cerrar hoy. No porque vayas a hacerlo, sino para saber exactamente cuánto te estás jugando cada mes que sigues.

Facturar más no es ganar más. Puedes multiplicar tu facturación y tener menos margen, menos libertad y más problemas.

Cuando lo que ya tienes esté consolidado de verdad.

Nosotros estuvimos cerca del millón con dos productos. Se puede facturar un millón con uno, dos o, como mucho, tres productos. Si con lo que tienes no llegas, es que el mercado no lo quiere lo suficiente. Y si el mercado no lo quiere, todavía no tienes un negocio.

¿Para qué vas a diversificar entonces? Vas a quitar foco y recursos a algo que aún no funciona como debería para ponerlos en algo nuevo que tampoco funciona. Es un error garrafal.

Antes montaba negocios para que me fueran bien cinco o diez años, venderlos y dedicarme a otra cosa. Hoy monto negocios para dedicarme a ellos toda la vida, porque me llenan.

Después de equipos grandes, catálogos enormes, costes fijos y clientes que pesaban demasiado, he elegido un modelo en el que puedo crecer sin que cada venta me obligue a contratar a alguien o abrir un departamento. Me dedico a lo que mejor se me da: conocer gente, entender lo que necesita, vender y construir relaciones. No es más fácil. Es otro tipo de trabajo, igual de exigente, pero sin techo y sin una estructura que te coma.

Hoy tengo un solo negocio, basado en la venta directa, dentro del sector de los viajes. Una parte la dedico a llegar a nuevos viajeros y otra a ayudar a gente que quiere emprender. Todo sale de lo mismo: los viajes que hago y lo que he aprendido en veinte años construyendo negocios. Es lo del escáner 3D otra vez: crecer desde lo que ya dominas.

Esto no es un juego para un rato. Es un juego para toda la vida. Así que no tengas prisa por tener éxito. Ten prisa por aprender a jugarlo.

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