Durante años critiqué la venta directa.
En mi entorno era lo normal. «Eso es una estafa». «Es piramidal». «Eso no puede ser real». Yo lo decía como todos, sin haberlo mirado nunca de cerca.
En 2020, mi pareja me habló de un club de viajes que funcionaba con este modelo. Y esta vez hice lo que muchos dicen que hacen y pocos hacen: lo estudié de verdad. No solo el producto, sino cómo funcionaba la empresa y su modelo de negocio. Me pasé unos tres meses informándome antes de entrar.
Seis años después, nunca he estado cerca de dejarlo. Pero he visto a mucha gente hacerlo: socios, compañeros y personas con las que empecé. Y casi siempre por las mismas razones.
¿Por qué entré en algo que antes criticaba?
Porque cuando entendí el modelo, ya no tenía dudas sobre la empresa. Las dudas eran sobre mí.
Me apunté el 1 de octubre de 2020, sobre todo como viajero. Y ahí estaba mi primer freno: nunca había hecho un crucero. Esa forma de viajar ni siquiera entraba en mi cabeza.
Eso cambió con mi primer crucero, más o menos al año de estar en el club. Me gustó la experiencia. Y al comparar lo que había pagado con lo que costaba fuera, vi claro que aquello tenía sentido no solo como viaje, sino también como negocio.
Hay otra parte que no voy a esconder. En 2021 cayó mi empresa de fotografía, la principal que tenía. Seguía haciendo mentorías a empresarios, pero lo grande se había hundido. No sé si, de no haber quebrado, me habría tomado esto en serio. Quizá sí, pero más tarde.
En enero de 2022 decidí ir a por ello.
¿Qué espera la gente al entrar y qué se encuentra?
Lo primero que espera casi todo el mundo es tener resultados el primer mes.
Y eso depende mucho de lo que traigas. Si ya tienes un negocio, sabes vender, identificas bien a un cliente y tienes buena reputación en tu entorno, puedes empezar con buenos resultados.
Pero cuando empiezas algo nuevo, tu entorno no confía en ti para eso. Es lógico: sabe que no tienes experiencia. Alguna persona entrará porque ve el modelo y le encaja, aunque tú todavía no sepas explicarlo bien. Pero no es lo normal.
Los grandes resultados suelen llegar a partir del segundo, tercer, cuarto o quinto año. Exactamente igual que en un negocio tradicional.
¿Por qué es tan fácil abandonar?
Porque es fácil de hacer y fácil de no hacer. Es una frase que repetimos mucho.
En un negocio tradicional, el dinero que ya has metido pesa. Local, stock, personal, préstamos. Cuanto más has invertido, más te cuesta dejarlo. Y muchas veces te empeñas en sacarlo adelante más tiempo del que deberías. Lo sé bien.
Aquí la entrada es mucho más ligera. Y lo que cuesta poco empezar, cuesta poco dejar.
Además, hay una salida cómoda. Mucha gente deja el negocio y se queda como viajero. Para aprovechar el club como viajero no necesitas hacer nada más que ser miembro. El negocio, en cambio, solo rinde si dedicas acciones.
Un compañero dice a menudo que una buena vida te impide tener la vida de tus sueños. Muchos abandonan por eso. No porque les vaya mal, sino porque les va lo bastante bien como para no esforzarse más.
¿Qué tienen en común los que lo dejan?
Casi siempre, una falta de creencia en sí mismos muy grande.
No dejan de creer en el modelo. Dejan de creer que son capaces. Algunos, incluso, dejan de creer que se lo merecen.
El caso que más me ha impactado es el de una persona que llevaba años generando ingresos estables con su actividad. Veía que no crecía, se frustró y lo dejó por completo para trabajar de carretillero. Cuarenta horas a la semana.
Puedo entender la frustración. Te faltan habilidades y te desespera no avanzar. Pero las habilidades se aprenden. Igual que aprendes a manejar una carretilla, aprendes a vender.
¿Qué hacen distinto los que se quedan?
Dos cosas.
La primera es una mentalidad fuerte. Creer en ti y en el proyecto. Pero no como un acto de fe: es entender cómo funciona la empresa, porque no es un proyecto, es una empresa. Entenderla bien y saber qué hay que hacer.
La segunda es un objetivo claro. Y casi siempre viene acompañado de algo que quieres dejar atrás. Sin ese motivo, la mayoría no sigue. Si tienes una buena vida y no quieres cambiar demasiado, ¿para qué te vas a esforzar?
Pasa con este negocio, con el deporte y con casi todo en la vida.
¿Cuánto tarda en dar resultados de verdad?
Lo mismo que cualquier negocio. Lo que cambia es dónde pones la energía.
En un negocio tradicional estás en la venta y en la entrega. Consigues el cliente y luego tienes que darle el servicio. Eso consume dinero, foco y energía.
Aquí no estoy en la entrega. La hace la empresa. Mi trabajo es la venta: identificar buenos clientes y ayudarles a tomar una buena decisión. Eso obliga a ser muy bueno en esa parte. Pero también hace que el tiempo que dedicas cunda más.
Por eso le digo a quien empieza que lo normal es que tarde cinco o seis años en llegar a sus metas, y puede que más. Y que dependerá de sus acciones, sus habilidades y su constancia.
¿Qué hago yo para que un socio nuevo no abandone?
Lo primero, elegir bien antes de que entre.
Le explico qué es este modelo, qué tiene que desarrollar y qué exige. Intento entender qué está buscando y si encaja: si puede asumir la inversión que le recomiendo, las acciones y el tiempo que va a dedicar.
Si encaja, empezamos con una buena base: un objetivo claro, la configuración, un proceso de bienvenida para que conozca la historia, la comunidad y las herramientas. Y, sobre todo, que vaya ganando las habilidades para ser independiente.
Siempre le digo lo mismo: lo que hará que su negocio funcione no es con quién se registró. Yo le daré mi experiencia y mi acompañamiento, y eso le facilitará el camino. Pero lo que marca la diferencia son sus acciones.
Hay algo que mucha gente no entiende. Piensa que soy un vendedor que desaparece en cuanto vende. Es justo al revés. Cuando empiezo una relación con un cliente o un socio, sé que vamos a pasar años hablando. Por eso quiero que sea la persona correcta. Mi tiempo también vale.
¿Nunca has pensado en dejarlo?
No. Para mí es el mejor modelo de negocio que he conocido.
No digo que sea el mejor del mundo. Si partes de un gran patrimonio y una tranquilidad ya resuelta, habrá otros modelos que te den lo que buscas. Pero si no es tu caso, y quieres tranquilidad mientras construyes algo poco a poco, para mí no hay otro igual.
Hoy tengo clientes y socios en 15 países. Con un negocio tradicional, eso habría supuesto oficinas, gestorías y papeleo en cada uno.
Justo esta semana me ha llegado una carta de Italia. Es de mi antigua empresa: tengo que terminar un trámite. Hace cinco años que se cerró.
En este negocio no tengo nada parecido. Por eso nunca me he planteado dejarlo. Lo único que me pregunto es qué tengo que hacer para mejorar.
En resumen
¿Qué espera la gente al entrar? Resultados en el primer mes. Lo normal es que los grandes resultados lleguen a partir del segundo al quinto año.
¿Por qué se abandona tanto? Porque cuesta poco empezar y cuesta poco dejarlo. Y porque muchos se quedan como viajeros.
¿Qué tienen en común los que lo dejan? Dejan de creer en sí mismos, no en el modelo.
¿Qué hacen los que se quedan? Entienden bien la empresa y tienen un objetivo claro por el que seguir.
¿Qué cambia frente a un negocio tradicional? No estás en la entrega, así que tu energía va a la venta.
¿Cómo evito que un socio abandone? Eligiendo bien antes, con una buena base y una relación pensada para años.
¿Qué te haría abandonar a ti un proyecto en el que crees?
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